Acabou de concluir o sprint final do fecho anual sem conseguir garantir a cobrança das suas contas a receber? A corrida da tesouraria no final do ano revela muitas vezes a mesma fragilidade: as vendas estão registadas, mas as faturas por pagar acumulam-se e a tesouraria fica exposta. Como a cobrança eficaz já não depende apenas das equipas financeiras, descubra como mobilizar toda a sua empresa e recorrer a soluções ajustadas para acelerar a entrada de liquidez e preservar as suas relações comerciais.
Cultura de gestão de tesouraria: pôr fim à corrida no final do ano
A corrida da tesouraria no final do ano funciona muitas vezes como um alerta para as empresas: apesar das estratégias adotadas e dos processos implementados, a tesouraria não atinge os objetivos previstos. Encomendas assinadas, faturas emitidas, volume de negócios reconhecido… No fecho do exercício, as equipas percebem que o desempenho reportado não se traduziu efetivamente em liquidez disponível. Esta discrepância entre a entrada de encomendas, a entrega, a faturação e (sobretudo!) a cobrança gera um “efeito de túnel”, onde as tensões de tesouraria se acumulam.
Esta não é uma questão marginal para as empresas: só em França, por exemplo, 86% enfrentam atrasos de pagamento, segundo o mais recente estudo da Coface sobre prazos de pagamento e insolvências empresariais em 2025. Trata‑se de uma deterioração preocupante e contínua dos comportamentos de pagamento, que fragiliza as necessidades de fundo de maneio e pode mesmo comprometer a saúde financeira das empresas: 25% das insolvências estão diretamente ligadas a faturas não pagas. Num ambiente económico em que os prazos de pagamento se alongam e as insolvências aumentam, a gestão proativa das contas a receber torna‑se crítica: gerir a tesouraria em “modo emergência” já não é suficiente!
Perante os desafios de liquidez, os gestores reconhecem que otimizar a cobrança tem de se tornar uma rotina diária — e deixar de ser uma responsabilidade exclusiva do departamento financeiro. A solução passa por uma cultura de gestão de tesouraria partilhada a todos os níveis da empresa e por uma gestão diária das faturas por cobrar.
A cobrança de dívidas é muitas vezes percecionada como uma questão exclusivamente financeira. No entanto, para usar uma analogia, trata‑se mais de um desporto de equipa, em que todos têm de ir além do seu papel para conseguir acelerar a entrada de dinheiro.
Rachid Aoulad Hadj – Diretor de Vendas de Serviços de Cobrança – Coface Europa Ocidental e África.
Do volume de negócios à cobrança de dívidas: quando a gestão de faturas em atraso se torna um esforço coletivo
Hoje, a cultura de gestão de tesouraria afirma‑se como uma resposta estratégica aos desafios de liquidez das empresas, sobretudo no que diz respeito à aceleração da cobrança. Esta abordagem consiste em responsabilizar todos os colaboradores — desde as equipas comerciais às de logística e ao serviço de apoio ao cliente — em torno de um princípio simples, mas fundamental: uma venda só está concluída quando está paga. Esta visão transversal permite a cada departamento contribuir ativamente para otimizar a tesouraria e limitar o risco de clientes: todos, no seu ponto de contacto com o cliente, podem contribuir para acelerar a entrada de liquidez.
Desde a fase de prospeção, as equipas comerciais desempenham um papel crucial no coração do ciclo. O acesso das equipas financeiras ao CRM (customer relationship management) permite‑lhes compreender o contexto da relação comercial antes de qualquer ação de seguimento, evitando situações delicadas em que um comercial possa ter concedido prazos de pagamento sem informar o departamento financeiro. Este fluxo harmonioso de informação evita bloqueios e acelera a resolução de eventuais litígios comerciais.
O essencial é alinhar estes intervenientes em torno de objetivos e indicadores partilhados, incentivando o envolvimento de todos e criando uma compreensão comum do mapa de antiguidade de saldos. Na prática, algumas empresas implementam “comités de cobrança”, onde representantes de cada departamento analisam contas sensíveis, arbitram rapidamente litígios, coordenam ações de cobrança e validam em conjunto eventuais exceções (prazos, notas de crédito, desbloqueios). Quando estes rituais se tornam rotina, as decisões são tomadas mais rapidamente e os obstáculos desaparecem logo à nascença.
A experiência demonstra que este alinhamento cria um círculo virtuoso:
- as equipas comerciais tornam‑se mais conscientes do impacto das suas decisões (prazos, promessas aos clientes, validação de encomendas) na tesouraria;
- as equipas financeiras ganham visibilidade e capacidade de resposta;
- os litígios são tratados mais cedo, o que reduz automaticamente a taxa de atrasos de pagamento.
Associo a cultura de gestão de tesouraria a uma cultura orientada para resultados. Na prática, isto significa que todas as equipas da empresa devem seguir escrupulosamente os processos implementados: inserir corretamente a informação na ficha do cliente e nos contactos do fornecedor, cumprir os timings dos processos de gestão de litígios e cobrança, etc. Estas boas práticas permitem alcançar bons resultados: todos contribuem para a cobrança!
Farah Anezot, Credit Manager, JJA Group
Como pode garantir os seus pagamentos com as soluções Coface? Tendo passado de uma PME familiar para uma empresa internacional de média dimensão, a JJA partilha a sua experiência neste vídeo.
Digitalizar a tesouraria, automatizar o acompanhamento da gestão de faturas
Uma cultura de gestão de tesouraria sólida assenta necessariamente em informação fiável, partilhada e acessível. Neste contexto, as soluções digitais desempenham um papel decisivo: na era da automação e das tecnologias de digitalização dos fluxos de caixa, a gestão das contas de clientes está a passar por uma mudança de paradigma.
As plataformas de faturação eletrónica também estão a ganhar terreno, reconhecidas por acelerarem a transmissão de documentos e reduzirem os prazos de pagamento, sobretudo quando incluem funcionalidades de pagamento online.
O software de gestão de tesouraria oferece maior visibilidade sobre a liquidez disponível e sobre as necessidades futuras, permitindo tomar decisões informadas. Um ERP bem configurado torna a faturação mais fiável, elimina erros que podem originar litígios (preços incorretos, quantidades erradas, condições insuficientemente claras), centraliza os fluxos e segmenta automaticamente as contas a receber por antiguidade, acionando lembretes automatizados.
Um CRM partilhado dá acesso ao histórico comercial (negociações em curso, incidentes de entrega, alteração de interlocutor), permitindo que a equipa financeira evite lembretes incoerentes e, sobretudo, situações que possam prejudicar a relação com o cliente devedor.
A digitalização permite igualmente ajustar os esforços de cobrança através de ferramentas de scoring que avaliam a solvabilidade, a evolução do comportamento de pagamento e sinais fracos de risco emergente.
Combinadas com workflows de lembretes configurados, estas ferramentas libertam tempo para ações de maior valor acrescentado. Os recursos humanos podem concentrar-se nos casos mais sensíveis, deixando que a tecnologia trate dos lembretes standard. Trata‑se de um ganho importante em eficiência e consistência, que também funciona como alavanca para melhorar a qualidade da relação com os clientes devedores.
Externalizar: acelerar a cobrança e proteger a relação comercial
Mesmo com bons recursos internos, algumas empresas atingem rapidamente um limite: volumes crescentes, casos complexos, clientes internacionais ou litígios que exigem uma especialização específica. A externalização da cobrança torna‑se então uma alavanca estratégica. Permite aumentar rapidamente a capacidade de ação, profissionalizar as escaladas e evitar que as equipas internas gastem tempo desproporcionado em casos difíceis.
A Coface oferece uma vantagem decisiva: as suas equipas locais contactam o devedor em 24 horas, na sua própria língua, considerando os costumes e especificidades legais de cada país. Com presença em 190 países, a empresa beneficia de uma rede única de correspondentes e especialistas capazes de conduzir ações amigáveis ou judiciais adequadas. O modelo de “success fee” também traz segurança para a empresa, que apenas paga uma comissão sobre os montantes efetivamente recuperados.
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